Časnik Finance s portalom IKT predstavlja dobre prakse podjetij na področju B2B e-commerce poslovanja in podeljuje priznanje za najboljši B2B e-commerce projekt. Prijavite se na razpis!
IKT
Komentar

Digitalizacija B2B-poslovanja je nekaj podobnega kot prvi nakup električnega avta

Dolgoletnih poslovnih procesov ni možno spremeniti čez noč, prav tako logike spletnega poslovanja za končne kupce ni mogoče prekopirati v logiko naročanja za poslovne partnerje

Podporniki obveščajo

FINANCE
IKT
Digitalna dostopnost bo sredi leta 2025 postala zakonska obveza – kaj to pomeni za podjetja?
IKT
DIGITALNA DOSTOPNOST
IKTRedakcija IKT Digitalna dostopnost bo sredi leta 2025 postala zakonska obveza – kaj to pomeni za podjetja?

Več o tem boste izvedeli na brezplačnem izobraževanju, ki ga organizira Zavod za digitalno dostopnost A11Y.si.

FINANCE
IKT
Kako je videti virtualni pomočnik za podjetniška okolja
IKT
ADD KONFERENCA
IKTPodpornik projekta Kako je videti virtualni pomočnik za podjetniška okolja

To boste lahko izvedeli na letni konferenci podjetja ADD, na kateri bodo govorili tudi o novi regulativi, ki bo krojila nadaljnji razvoj, ter o podatkih in umetni inteligenci.

FINANCE
IKT
Slovenski Kontron lansiral zasebno mobilno omrežje 5G v nemški proizvodnji
IKT
ZASEBNA 5G OMREŽJA
IKTPodpornik projekta Slovenski Kontron lansiral zasebno mobilno omrežje 5G v nemški proizvodnji

Gre za naložbo v robustno omrežno infrastrukturo, ki je pripravljena na prihodnost in podpira trenutne in prihodnje potrebe po brezžični povezljivosti v proizvodnji in skladišču

FINANCE
IKT
Kako bodo s pomočjo umetne inteligence preprečili izumrtje atlantskega lososa na Norveškem
IKT
NAGRADA ZA INOVACIJO
IKTPodpornik projekta Kako bodo s pomočjo umetne inteligence preprečili izumrtje atlantskega lososa na Norveškem

Rešitev je v okviru pobude Tech4Aall razvil Huawei skupaj z lokalnimi partnerji

FINANCE
IKT
Poziv za obnovo pravil enotnega digitalnega trga
IKT
DIGITALNI TRG
IKTPodpornik projekta Poziv za obnovo pravil enotnega digitalnega trga

Digitalno preobrazbo tradicionalnih industrij bi bilo treba voditi z jasnimi pravili za dostop in delitev podatkov

22.12.2021 10:00
Dopolnjeno: 26.01.2022 09:02
Čas branja: 6 min

Današnje stanje v B2B-poslovanju (to je poslovanje med podjetji, ki poteka precej drugače kot poslovanje podjetij s končnimi porabniki, ki ga označujemo s kratico B2C) spominja na leto 2005, ko smo se pogovarjali, ali podjetje potrebuje spletno stran ali ne. Podjetja ne vedo, kako bi se lotila digitalizacije B2B-poslovanja, kako bi digitalizacijo uporabljala, koliko ljudi morajo zaradi tega zaposliti, in še bi lahko naštevali različne zagate. Verjetno je celotna izkušnja zelo podobna situaciji, v kateri se znajdemo, ko prvič kupujemo električni avtomobil.

Pojdimo od začetka. Kot sem ugotovil v pogovorih z različnimi podjetji, so v preteklosti pri B2B-naročanju največkrat uporabljali kanale, kot so telefon, e-pošta, faks, in orodja, kot so Excel, Word ali navaden papir. Težave, ki so jih imela podjetja pri tovrstnem poslovanju, so predvsem počasnost, napake in vezanost na delovni čas – to pomeni, da zunaj delovnega časa naročila ni mogoče oddati.

Poglejmo si klasičen primer: slovensko proizvodno podjetje ima na terenu komercialiste, ki zbirajo naročila in jih vnašajo v programsko orodje Excel ali pa jim kupci Excelovo tabelo pošljejo kar po elektronski pošti. Ko pride takšna tabela v dobavno službo, velikokrat ugotovijo, da nekega izdelka ni na zalogi, da so nekatere šifre napačne ali pa da kakšen izdelek sploh ni več v prodaji. Proces od naročila do oddaje lahko tako traja več dni.

Ena izmed nalog komercialistov je bila nekoč priganjanje kupcev k naročilu, velikokrat tudi osebno, kar je terjalo dodaten čas in stroške za oddajo naročila. Poglejmo si spet primer s terena. Prijatelj ima podjetje, kjer so vsak ponedeljek v vrsti stali obrtniki in čakali na naročilo materiala, ki so ga potrebovali za delo na terenu. Od sedmih do desetih zjutraj so imeli prodajniki polne roke dela, ljudje pa so v vrsti, ne glede na vreme, slabe volje čakali in se pritoževali. Ali pa gostinec, h kateremu je potnik prišel po naročilo ravno v času malic, ko je največja gneča.

B2B-poslovanje je torej v zadnjih 15 letih potekalo po precej ustaljenih tirnicah. Podjetja so se oklepala starih oblik dela, ki so jih bili zaposleni vajeni in zato niso videli potrebe po spremembah. »Zakaj bi nekaj spreminjali, če deluje?« se je največkrat slišalo. Niso želeli sprememb, niso želeli uvajati novosti, ki jih niso poznali, sama ideja je povzročila več preglavic kot pozitivnih stvari, potniki so bili navajeni obiskov, kramljanja z naročniki, deljenja brezplačnih vzorčkov in drugih uveljavljenih prodajnih metod.

Na drugi strani pa so se, zanimivo, na trgu B2C zelo hitro razvile in razširile spletne trgovine. Danes vsaka resna trgovina razmišlja o spletni trgovini kot o dodatni poslovalnici, velikokrat pa tudi kot o edinem prodajnem kanalu. Spletna prodaja v segmentu B2C se je v izhodišču razvila zaradi izdelkov, ki v Sloveniji niso bili na voljo, ker so bile cene na spletu bistveno nižje kot v fizičnih trgovinah, ker sta bila primerjava cen in izdelkov možna kadarkoli (brez obiska trgovine), veliko pa je pripomogla tudi zakonodaja, ki močno ščiti kupca ob reklamacijah ali vračilih.

In potem se je zgodil marec 2020.

Komercialisti so ostali doma, meje so se zaprle, sejmi so bili odpovedani. Vse klasične B2B-aktivnosti so čez noč praktično zamrle. Oblike poslovanja, ki so jih bila podjetja vajena, so se obrnile na glavo. Vodstva je pograbila panika, ker so se začela zavedati, da bi morala začeti poslovanje digitalizirati že v prejšnjih letih.

Žal pa dolgoletnih poslovnih procesov ni mogoče spremeniti čez noč, prav tako logike spletnega poslovanja za končne kupce ni mogoče prekopirati v logiko naročanja za poslovne partnerje. Razmišljanje poslovnega partnerja pri naročanju je povsem drugačno. Zakaj? Vsako podjetje ima svoj način poslovanja, svoj program, svoj pristop k delu s kupci, svoje izdelke in žal ne obstaja čarodejni klobuk, iz katerega bi povlekli platformo, ki bi bila že pripravljena za uporabo prav za njihov primer.

Na začetku leta sem od nekega podjetja dobil prošnjo, da bi digitalizacijo B2B-poslovanja postavili v enem mesecu, ker se pač mudi. V takšnih primerih je težko razložiti, da je pri tem izjemnega pomena priprava na digitalizacijo, ki včasih traja tako dolgo kot potem celoten izvedbeni del projekta.

COVID-19 je bil resda glavni sprožilec pospeška digitalizacije v segmentu B2B, iz prve roke pa lahko naštejem še nekaj razlogov, zakaj se je digitalizacija preprosto morala zgoditi. Prvi razlog je bil strah pred zaostankom za konkurenco, ki se je digitalizacije lotila že prej. Vsi vemo, kaj se je zgodilo s Salomonovim oglasnikom, ko je na trg prišel spletni oglasnik Bolha.

Drugi razlog je dejstvo, da vodilna mesta v podjetjih prevzemajo mladi, ki ključne informacije iščejo prek telefona, tablice ali računalnika. Tam je zato treba biti prisoten. Moj nasvet je: če hočete, da vas bodo tudi poslovni kupci po ključnih besedah našli v Googlu, morate B2B-platformo v okrnjenem vsebinskem obsegu odpreti javnosti, saj vas bo tako spletni iskalnik bistveno bolje uvrstil.

Zgodilo se je tudi že, da je proizvajalec zastopniku, ki ni imel digitaliziranega B2B-poslovanja, preprosto sporočil, da mu bodo zmanjšali marketinški proračun, saj brez digitaliziranega B2B-poslovanja znižuje ugled svetovno uveljavljene znamke. Severne države pa tako ali tako že zahtevajo digitalno poslovanje, analognost je stvar preteklosti.

In seveda so k digitalizaciji močno pripomogla tudi nepovratna sredstva, ki so bila v zadnjem obdobju preprosto dostopna večini slovenskih podjetij.

Ko so podjetja začela uporabljati B2B-portale, so spoznala, da gre za izjemno močan kanal, seveda pa ga je treba znati uporabljati in ga sproti prilagajati, če hočemo, da se bo število uporabnikov in nakupov povečevalo. Kot največjo prednost podjetja najpogosteje omenjajo možnost 24-urnega naročanja ter vpogled v trenutne zaloge, cene, statuse naročil in druge podatke, ki so v informacijskem sistemu zbrani na enem mestu.

Ko smo v nekem podjetju vzpostavili B2B-platformo, so si določili za cilj, da bodo v petih letih nanjo prenesli najmanj 60 odstotkov celotnega poslovanja. Zdaj smo ugotovili, da bo cilj dosežen že bistveno prej.

In kakšna bo prihodnost? V prihodnjih letih ima največji potencial ravno digitalizacija podjetij. Povečal se bo obseg trženja v segmentu B2B, močno se bodo razvijali lojalnostni sistemi, izboljševala se bo prilagojena izkušnja slehernega uporabnika, avtomatizirali se bodo procesi, povečala se bo uporaba videovsebin in še bi lahko naštevali. Tipični primer je naš naročnik, ki je na črni petek s promocijo na področju B2B svojo prodajo v primerjavi s prejšnjim letom potrojil.

Poti nazaj ni. Ljudje so začeli množično uporabljati digitalne kanale. Mislim, da bodo podjetja, ki bodo čakala na normalizacijo stanja, šla v podobni smeri kot pred leti Nokia.

Roman Krušič je senior svetovalec za spletne rešitve v Spletni postaji.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
Več o temi
Kliknite + poleg oznake in se prijavite na obveščanje. S klikom na ime posamezne oznake preverite seznam člankov.
OGLAS
FINANCE
Nepremičnine
Nepremičnine Kakšen mora biti kakovosten servis kosilnice

Vključevati mora vse potrebne preglede in popravila kosilnice oziroma vrtnega traktorja ali riderja – opravite ga pri strokovnjaku.

Tovarna
Novice
(intervju) Do rasti in konkurenčnosti hitreje z digitalizacijo
Tovarna leta
NoviceSabina Petrov (intervju) Do rasti in konkurenčnosti hitreje z digitalizacijo

Pristop k digitalizaciji je v vsakem podjetju drugačen in k temu je treba pristopiti holistično, poudarja David Celestina, direktor družbe CADCAM Lab

FINANCE
IKT
Bliža se črni petek, priložnost (tudi) za spletne trgovce
IKT
IKTRedakcija IKT Bliža se črni petek, priložnost (tudi) za spletne trgovce

Temelj uspešne spletne prodaje je do uporabnika prijazna spletna trgovina

IZVOZNIKI
Novice
30 let povezovanja slovenskih in avstrijskih poslovnežev
Izvozniki.si
NoviceMladen Miković 30 let povezovanja slovenskih in avstrijskih poslovnežev 1

Vsako leto več kot 30 poslovnih srečanj, konferenc in družabnih dogodkov

FINANCE
Kibernetska varnost postaja glavno poslovno tveganje. Zakaj?
PRO
Finance
KIBERNETSKA VARNOST
Finance PRO Kibernetska varnost postaja glavno poslovno tveganje. Zakaj? (PRO)

Hekerski napadi lahko za več dni povsem ustavijo poslovanje podjetij – več o tem si preberite v posebni izdaji Kibernetska varnost.

FINANCE
Razno
Se poigravate s podjetniškimi idejami? Te trende vedenja kupcev morate poznati.
Razno
RaznoNina Simič Se poigravate s podjetniškimi idejami? Te trende vedenja kupcev morate poznati.

Lani je na vedenje kupcev pomembno vplivalo zaprtje. S trajanjem epidemije spremembe niso končane, so še hitrejše. Navdušujoče je, da je veliko sprememb v vedenju kupcev usmerjenih v kakovostnejšo prihodnost. Spremembe pa vplivajo na prodajno kolesje, ki se mora hitro prilagajati. Kakšni so trendi za leto 2022?

Tovarna
Novice
Digitalizacija in industrija 4.0 v malih podjetjih Schiki, Robotehnika in Eltras
Tovarna leta
NoviceSabina Petrov Digitalizacija in industrija 4.0 v malih podjetjih Schiki, Robotehnika in Eltras

Izboljšali so čas, kakovost, točnost in tehnološko dovršenost, povečali produktivnost v proizvodnji in razbremenili posluževalce strojev ter izboljšali pregled nad proizvodnjo

FINANCE
Spletna trgovina se krepi; kdo, kaj in koliko kupujemo prek spleta
Finance
Jernej Šmajdek Spletna trgovina se krepi; kdo, kaj in koliko kupujemo prek spleta

Delež rednih uporabnikov interneta, ki nakupujejo prek spleta, narašča. Korona je temu prodajnemu kanalu dala dodaten pomen. Prihodki podjetij od spletne prodaje fizičnim osebam so lani dosegli milijardo evrov. Kaj napovedujejo spletni trgovci?

FINANCE
IKT
Kako so procesni sistemi postali strelovod za hekerske napade
OGLAS
IKT
KIBERNETSKA VARNOST
IKTFinance PR Kako so procesni sistemi postali strelovod za hekerske napade (OGLAS)

Varovanje industrijskih okolij še nikoli ni bilo pomembnejše.