Mariborski Marifarm se je po dolgoletnem pakiranju tablet in kapsul za druge lotil še njihove proizvodnje in distribucije. Dolgoročna cilja sta tudi proizvodnja in prodaja zdravil pod lastno blagovno znamko.
»V dveh letih pričakujem, da bomo imeli stabilno proizvodnjo s 40 izdelki za sedem do deset naročnikov, med katerimi bodo od vsakega enaka letna naročila. Zdaj smo na ravni proizvodnje desetih izdelkov in štirih naročnikov,« pravi Viktor Gryban, predsednik poslovodstva Marifarma. Letos nadomeščajo manjša naročila za pakiranje zdravil s proizvodnjo zdravil za farmacevte HEC Pharm iz Nemčije, Stirol iz Latvije, jeseni pa se bo začela tudi proizvodnja za indijskega farmacevta Organosyn.
»Vsak posel za zunanjega partnerja, kot je sklenjen z Indijci, prinese na letni ravni med enim in tremi milijoni evrov. Organosyn ima polno zasedene proizvodne zmogljivosti z naročili za ZDA. Njihova zdravila bomo proizvajali iz evropskih sestavin, najprej za ukrajinski trg, nato še za druge,« razlaga Gryban.
Nadejajo se proizvodnje za farmacevtske velikane
Sogovornik tudi pravi, da so v pogovorih za proizvodnjo zdravil za več drugih partnerjev, med katerimi so znani farmacevtski velikani, vendar imen še ne želi razkriti. »V preteklosti je Marifarm samo pakiral zdravila, zdaj imamo vzpostavljeno proizvodnjo od začetka do konca. V prejšnjih dveh, treh letih smo bili zelo aktivni pri promociji na trgu. Udeležili smo se specializiranih sejmov s področja farmacije, kjer smo navezali precej novih stikov, morebitni partnerji pa prek naše spletne strani lahko dostopajo tudi do virtualnega ogleda proizvodnje. Pogodbeno proizvodnjo zdravil zaganjamo v sodelovanju z manjšimi farmacevti, s čimer dobivamo reference,« pravi predsednik poslovodstva mariborske družbe.
»Tudi velika farmacevtska podjetja nam priznavajo, da imamo dobro lokacijo, dobre stroje in visoko usposobljeno osebje. Glavne za njih pa so izkušnje. Zato zdaj spremljajo naš napredek in s proizvodnjo vse večjega števila farmacevtskih izdelkov bomo pridobili tudi njihovo zaupanje v našo proizvodnjo,« pojasni Gryban.
Pakiranje novega izdelka se začne čez leto, proizvodnja čez dve
Podpisujejo pogodbe o sodelovanju za pet do deset let, cene in količine pa se potrjujejo za eno leto vnaprej. »Farmacevtska industrija je regulirana dejavnost, zato so postopki od sklenitve posla do dejanske proizvodnje zdravil zelo dolgi in zamudni,« razlaga Gryban in doda, da gre pri pakiranju izdelkov nekoliko hitreje in da se projekti lahko izvedejo v letu dni, pri proizvodnji polnega cikla pa traja še dlje, lahko tudi dve leti.
»Treba je naštudirati dokumentacijo naročnika z vidika tehnologije in analitike, da se nato lotimo dela po vzpostavljeni metodologiji. Veliko dela pomeni tudi analizni del z vzpostavitvijo in testiranjem analiznih metod, ki jih je treba preveriti in vzpostaviti v laboratoriju. Ko pripravimo vse potrebno za prenos izdelka v proizvodnjo in izvedemo tudi validacijske serije, morajo naši partnerji od agencij za zdravila pridobiti še odobritev Marifarma kot proizvajalca določenega zdravila za vsak trg, kjer bo to zdravilo na voljo.«
Gradijo še en steber poslovanja, zagon tretjega načrtujejo čez pet let
Njihova strategija temelji na treh stebrih poslovanja. Prvi je pogodbena proizvodnja zdravil za partnerje. Drugi je distribucija farmacevtskih izdelkov za partnerje na slovenskem in hrvaškem trgu. Tretji steber pa so izdelki pod lastno blagovno znamko. »Ta, tretji steber za nas pomeni dolgoročni cilj. Pod lastno blagovno znamko ne bomo razvijali povsem novih izdelkov, ampak bomo pridobili pravice za določene izdelke na izbranih trgih. Govorimo o znanih generičnih izdelkih za vsakdanjo rabo, ki so naravnega izvora, in o antibiotikih. Farmacevtski izdelki pod lastno blagovno znamko so naše sanje, ki pridejo na vrsto čez pet do sedem let,« napoveduje prvi človek Marifarma. Na vprašanje, zakaj šele takrat, odvrne, da so postopki za izdelavo vse potrebne dokumentacije in registracijo zdravil dolgotrajni, nato pa je treba poskrbeti še za ustrezno promocijo na trgu.
Prva dva stebra strategije, torej pogodbena proizvodnja zdravil in distribucija, sta del kratkoročne strategije in sta že vzpostavljena. »Na področju distribucije smo iskali partnerje, ki potrebujejo distribucijo za izdelke naravnega izvora. Gre za segment, kjer želimo biti tudi mi z izdelki pod našo blagovno znamko. Pravega partnerja smo našli v uglednem italijanskem podjetju Aboca, s katerim smo predlanskim podpisali dogovor o ekskluzivni distribuciji v Sloveniji in na Hrvaškem. Trenutno imamo v naši ponudbi devet njihovih inovativnih in zelo kakovostnih naravnih izdelkov, ki imajo status medicinskega pripomočka. V začetku letošnjega leta smo podpisali pogodbo še z enim italijanskim partnerjem, in sicer gre za dogovor o ekskluzivni distribuciji izdelkov herpaso na slovenskem trgu,« pove Gryban in doda, da so v pogovorih še s tretjim italijanskim in pa s poljskim proizvajalcem.
Na vprašanje, kakšna bo sestava prihodkov, ko bodo vsi trije stebri poslovanja zaživeli, odgovarja, da bodo čez pet let, ko bodo vzpostavili tudi tretji steber s proizvodnjo in prodajo izdelkov pod lastno blagovno znamko, ti sestavljali slabo tretjino prihodkov. »Dolgoročno je naš cilj, da bodo prihodki z izdelki pod lastno blagovno znamko pomenili polovico vseh prihodkov, saj se z njimi lahko ustvarja višja marža. Z vidika obsega proizvodnje bodo tudi dolgoročno večji delež sestavljali izdelki pogodbene proizvodnje, saj ta steber naše strategije pripomore k večji stabilnosti našega poslovanja. Proizvodnih zmogljivosti za to imamo dovolj,« pojasni.
Letos lovijo lanske rekordne rezultate
»Lanski celotni prihodki na ravni 12,5 milijona evrov so zgodovinsko največji v naši družbi, kar je tudi posledica večjih naročil ob začetku epidemije COVID-19. Letos se trudimo obdržati prihodke in dobiček na enaki ravni kot lani, ko ga je bilo za slabih pol milijona evrov. Naše proizvodne zmogljivosti so med 30 in 50 milijoni evrov prihodkov. Zdaj jih imamo približno tretjinsko zasedene, in to brez optimizacije. Zgolj v dvoizmenskem delu imamo možnost letne proizvodnje milijarde tablet,« pove o prvem pozitivnem letu prvi človek Marifarma. Doda, da bodo njihovi glavni naročniki vedno zunaj Slovenije, izvoz pa bo vse bolj naraščal: »Lani je izvoz pomenil okrog tri četrtine naših prihodkov, letos bomo s tujino ustvarili okrog deset milijonov evrov prihodkov.«
Marifarm je v lasti dunajskega podjetja Aquer. Gryban pove, da gre za družinsko podjetje, ki se ukvarja z logističnimi storitvami po Donavi, in v Marifarmu vidijo poslovno priložnost. Doda, da imajo sklenjen dogovor o strateškem sodelovanju z ukrajinskim farmacevtskim podjetjem Arterium, od katerega bodo še letos dobili prva naročila, posel pa lahko prinese od tri do pet milijonov evrov. Gryban napoveduje, da bodo sadove letošnjih prizadevanj še bolj pobirali prihodnje leto, ko bodo dosegli še večje prihodke. »Potem bomo postopoma rasli do letne ravni 30 milijonov evrov prihodkov, medtem ko pričakujem, da bomo po zagonu lastnih izdelkov dosegli raven 50 milijonov evrov na leto, saj je marža pri teh precej višja,« napove.
Naložbenemu ciklu v proizvodnji in pakiranju sledi digitalizacija
V zadnjih petih letih so lastniki vložili več kot 20 milijonov evrov, pojasnjuje Gryban. »Dve tretjini je bilo naložb v stroje in programsko opremo, preostali del v tekoče poslovanje. Pred nedavnim smo končali naložbeni cikel, v katerem smo na novo postavili tabletni oddelek, kupili dodatni stroj za pakiranje in zraven še veliko dodatne opreme v laboratorijih,« razlaga in doda, da imajo v razvoju zaposlenih 15 od več kot 150 ljudi. Lani so imeli več zaposlenih, a Gryban pojasni, da je bilo to zaradi začasnih zaposlitev zaradi velikanskih naročil, ki so bila ob začetku epidemije večja od pričakovanj.
Lotili so se tudi vlaganj v digitalizacijo, in sicer so v ta namen pridobili sofinanciranje iz sredstev EU. Do septembra bodo na linijah v oddelku pakiranja vpeljali Metronikovo programsko rešitev za upravljanje proizvodnje. V nadaljevanju bodo digitalizirali še preostale dele proizvodnje, logistične operacije in sproščanje izdelkov na trg.
Za vsak nov izdelek pol milijona evrov vložka
Predsednik poslovodstva Marifarma opozori, da je za vsak dodaten izdelek potrebno pol milijona evrov. »Če želimo imeti prihodnje leto v proizvodnji šest izdelkov, moramo zagotoviti tri milijone evrov za stroške razvoja za pol do enega leta, surovin, prilagoditve strojev ...« pove in doda, da bi pri nadaljnjem razvoju radi sodelovali tudi s SID banko, ki podpira slovenski izvoz.
»Zdaj smo v pogovorih z enim od vodilnih farmacevtov in utegne se zgoditi, da podpišemo dogovor o sodelovanju. Ta bi zajemal 40 izdelkov. To pomeni, da bi v takšnem primeru potrebovali namensko financiranje za povečanje izvoza. Greh bi bil tak posel izpustiti, hkrati pa ne moremo pričakovati, da bo še vedno vse financiral lastnik. Zdaj imamo boljše rezultate in boniteto kot pred leti in verjamem, da bomo našli skupni jezik z bankami,« sklene Gryban.
