Če malo filozofiram: velja edino pravilo, da ni pravila. Načeloma pa so dražbe v tem trenutku osredotočene na poslovne uporabnike. medtem ko se fizični kupci raje odločajo za nakup na klasični način. V prihodnje bomo fizičnim osebam omogočili sodelovanje na dražbah in nakup preverjenih rabljenih vozil.
Kaj pa zaslužek, v katerem primeru je večji?Gre za dva različna modela. Pri klasični prodaji se vse naredi na tem, da ustvarimo razliko v ceni, ki krije vse stroške poslovanja. Pri dražbah pa je poslovni model drugačen, saj tovrstnih stroškov ni toliko in smo dejansko posrednik med prodajalcem in kupcem. To pomeni, da je lahko provizija ob uspešni prodaji nizka.
Podobno kot pri nepremičninah, se verjetno tudi avti prodajajo po načelu videno-kupljeno. Kaj pa, če kmalu po nakupu pride do napake, se lahko kupec za denar obriše pod nosom?95 odstotkov vseh transakcij naredimo med poslovnimi uporabniki. Na drugi strani imamo več kot 4000 registriranih dražiteljev iz celotne regije, seveda pa niso vsi aktivni na vsaki dražbi. Gre za izkušene prodajalce vozil. Hkrati pa želimo karseda dostojno predstaviti vozilo. Največkrat nastopamo v partnerstvu z Dekro, smo tudi njihov največji partner v Sloveniji. Vsakemu prodajalcu svetujemo, da uporabi Dekrino cenitev, ki je podrobna in verodostojna pri kupcih. Tako preprečimo morebitne naknadne zahtevke glede okvar, ki jih je zelo malo.
Prodaja na dražbi je hitra, transparentna in enostavna. Je tovrstna prodaja prihodnost?Sam sem po naravi človek, ki ima rad oseben kontakt, toda danes živimo v digitalni dobi, tudi navade kupcev gredo v to smer. Digitalizacija pri prodaji je zagotovo prihodnost. Mogoče ne takoj, a srednjeročno zagotovo.
Dražbe potekajo samo prek spleta ali tudi v živo, kar je zagotovo bolj zanimivo?Mi prodajamo vozila izključno preko naše spletne platforme, v živo jih ne bomo. Če je prisoten človeški faktor, so zraven človeške značilnosti, med katerimi je tudi netransparentnost, mi pa transparentnost zagotavljamo z veliko začetnico, saj doslej ni prišlo niti do ene malverzacije ali manipulacije. Naročnik lahko dobi izpis poteka dražbe z vso zgodovino, vse je pregledno.
Za kateri cenovni razred avta je največ povpraševanja, ste prodali že tudi kakšne resnično luksuzne avtomobile?Prodamo tudi zelo drage in ekskluzivne avtomobile, seveda pa se to zgodi redkeje. Ni enoznačnega odgovora. Zelo so zanimive razbitine, zdaj na trg prihajajo poplavljeni avtomobili, ko ljudje pogosto ne vedo, kako prodati in kakšna je primerna cena, zato so lahek plen za preprodajalce, ki izkoristijo takšno situacijo. Mimogrede, oškodovancem, ki so jim poplave uničile vozila, nudimo brezplačen poskus dražbe.
Kaj pa električni avtomobili, je zanje na dražbah kaj povpraševanja?Malo. So še preveč novi, da bi bili namenjeni za nadaljnjo prodajo, zato so v ponudbi prej izjema kot pa pravilo.
Boste mogoče v kratkem na dražbah prodajali tudi nove avtomobile?Prihodnost je zagotovo v tem. Smo že opravili poskus, ko smo prodajali Toyotinega yarisa GR, ki je zelo zaželjen model. Ker je bilo povpraševanje večje od ponudbe, smo enega prodali prek dražbe, ki je bila uspešna, avto pa smo prodali za višjo ceno, kot je sicer na trgu. V prihodnje želimo zajeti vse segmente vozil.
Ideja o dražbi avtomobilov je verjetno prekopirana iz tujine. Kakšno je tamkaj stanje, tovrstna prodaja že prevladuje?Oče ideje je Gašper Picelj. Pred petimi leti, ko je bil regijski šef Toyote za prodajo, mi je predstavil poslovno idejo, ki jo je videl v tujini ter me povabil v projekt. Na začetku je bila to pot v neznano, zasledovali pa smo dvoje, kar je tudi del poslanstva Toyote: transparentnost in zadovoljna stranka. To je bil temelj, vse ostalo smo prilagajali. Platform je bilo na voljo kar nekaj, a naša je hibrid, saj ne ponujamo samo dražbe, pač pa tudi celotno storitev za kupca od dražbe do urejanja dokumentacije. Stranki lahko pridemo na dom, kjer vozila pregledamo in fotografiramo, določimo izhodiščne parametre za dražbo in jih nato prodamo. Drobnega tiska pri nas ni. Če se vozilo ne proda, stranka ni dolžna plačati niti centa. Sicer plača 250 evrov.
Zakaj bi nekdo sploh kupil avto na dražbi, če pa je ponudba rabljenih v Sloveniji in na tujem izredno bogata, posameznik pa je upravičen celo do garancije?Splošni portali, kot sta na primer nemški mobile.de ali slovenski avto.net, so statični, kjer posameznik objavi oglas in čaka, da ga bo nekdo poklical. Pri nas je drugače, smo bolj aktivni, tudi glede izhodišč in cenitve. Vozilo gre v živo na dražbo, kjer lahko stranka oceni, koliko je dejansko vredno, saj trg določa ceno vozila. Pri omenjenih portalih je vse bolj pasivno, pri nas pa aktivno. Ko se postopek zaključi, stranka nima več obveznosti, ona se s kupcem ne ukvarja
Ste imeli doslej že kakšno večjo težavo, ker ste jamčili za verodostojnost podatkov, pa se je izkazalo, da so lažni?Danes je vse mogoče. Mi se že v startu maksimalno zavarujemo, ker delamo z zanesljivimi partnerji. S pomočjo Dekre, ki je tudi partner AMZS, se možnost napak zmanjša na minimum. Seveda na napake nismo imuni, a jih je res malo, govorimo o promilih, ne o odstotkih.
Kako sploh poteka dražba? Na klasičen način, da zmeraj nekdo ponudi več, dokler ne ostane sam?Dejansko je temu tako. Najprej vozilo pripravimo in najavimo dražbo, da lahko vsi vidijo, kaj se bo določen dan prodajalo. Vsa vozila se dražijo po principu vrstnega reda, in sicer minuto za vsako vozilo, razen če v zadnjih 15 sekundah ne pride do višje ponudbe. Lahko se zgodi, da zato traja dražba tudi več minut, saj je interes ogromen in se cene dvigujejo. Vse skupaj v živo poteka dinamično, se pa za eno vozilo lahko bori tudi nekaj sto dražiteljev.
Osnovno ceno vozila predlagate vi, ker verjetno je prav od mikavne cene odvisno, koliko dražiteljev privabi? Predvidevam, da se pod to ceno avto nikoli ne proda?Vozila se prodajajo po višjih cenah od cenitvenih vrednosti, tja od 10 pa tudi do 50 odstotkov. Izpostavil bi tri stvari. Prva je gotovo, da se ljudje s prodajo avta sami ne želijo ukvarjati in jim je pomembna enostavnost postopka. Druga je transparentnost, kar je pri podjetjih še toliko bolj pomembno, saj mnogi menijo, da se službena vozila samo preprodajajo, zato so sumničavi. Na koncu pa je pomembna tudi višja cena.
Kaj se zgodi z avtomobili, ki se ne prodajo? Jih prodajate toliko časa, dokler ne najdejo kupca?To se zgodi bolj poredko, saj beležimo 90-odstotno uspešnost dražb. Če pa se že zgodi, se s stranko pogovorimo in jo obvestimo o najvišji doseženi ponudbi. Dražbo ponovimo in upamo, da bo uspešna.
Malorabljeni avtomobili so trenutno evropski hit, saj je po njih zaradi dragih novih avtov veliko povpraševanje. Se to pozna tudi pri vašem delu?Obdobje po koronski noriji se končuje, stvari se vračajo v stare tirnice, kjer bo znova normalno razmerje med ponudbo in povpraševanjem. Tudi naši prodajalci so posledično dobivali višje cene, kot bi jih sicer, spomnim se, kako je v določenem trenutnku kronično primanjkovalo dostavnih vozil, zato so šle cene v višave. Čakajo nas normalni časi. Bi pa rad izpostavil, da se je naš posel razširil na vsa mogoča vozila, tudi karambolinirana, ki so siva cona, saj so neizkušeni ljudje pod vtisom šoka lahek plen organizirane mreže preprodajalcev.
Glede na kupno moč se avtomobili v Sloveniji prodajajo odlično, so še vedno statusni simbol. Tudi zato nekdo na dražbi odšteje nekaj več, samo da bi prišel do svojega sanjskega avtomobila?Ker glavnino naše prodaje predstavljajo poslovni uporabniki, je teh čustev manj. Naši kupci niso tipični kupci, ki avte kupujejo s čustvi.
Imamo nadpovrečno veliko avtomobilov na prebivalca, in sicer 652 na 1000 prebivalcev. Evropsko povprečje je 610.Avtomobilov imamo veliko, je pa res, da se starajo, kar je evropski trend. Slovenci smo malce čustveni na avtomobile, a se mi zdi, da ne odstopamo od ostalih evropskih narodov. Ima pa nova generacija do mobilnosti drugačen odnos, kar me skrbi, saj bom kmalu ostal brez službe, če mladi ne bodo spremenili svojih navad.
Smo pri nakupu še vedno tradicionalisti, ko nemške znamke štejejo največ?Mislim, da se stvari spreminjajo in imajo ljudje vendarle vse manj čustven odnos do avtomobila. Kupci o svojem avtomobilu vedo vse, se o njem pozanimajo, preverijo statistične podatke glede okvar in cene lastništva. Pri odnosu do avtomobila postajamo podobni nekaterim v bolj tradicionalnih državah.
Se lahko zgodi, da boste nekoč zaprli svoje salone, v katerih prodajate avtomobile in bo prodaja postala samo še spletna in na dražbah?Res je, vse manj je fizičnega kontakta in otipavanja avtomobila, ki si ga nekdo želi. Toda lastništvo avtomobila za seboj potegne številne storitve, zaradi katerih menim, da do drastičnih sprememb še ne bo prišlo. Tesla je nakazal neko smer, da lahko prodajaš avto tudi brez prodajnega salona. Vsem tradicionalistom je pokazal, da je moč posel voditi tudi drugače. Ne verjamem pa, da je to edina pot. Seveda se bodo morali proizvajalci prilagoditi tehnološko in distribucijske stroške oklestiti, če bodo želeli konkurirati. Evropa na velika vrata spušča kitajske proizvajalce, ki so velika grožnja. Preobrazba bo nujna, če znamke želijo preživeti. Je pa poslovnih modelov več.
Ker Kitajci, ki ste jih omenili, imajo približno 40 odstotkov nižjo proizvodno ceno avtomobila kot Evropejci. Ponavlja se zgodba z Južno Korejo, ko jih nihče ni jemal resno, danes pa so zgodba o uspehu.Razlika je v tem, da ima Južna Koreja enega proizvajalca, koncern Hyundai-Kia, Kitajskih je pa ogromno. Osebno nisem zagovornik kričačev in nenadnih sprememb. Iskreno si moramo prizadevati za boljši in bolj čist avtomobil skozi evolucijski napredek. Deležnikov je ogromno, rabijo pa čas, da bodo stvari na dolgi rok vzdržne. Odpira se veliko vprašanj. Teslina ideja se je zdela nora, a dobil je investitorje in je danes zgodba o uspehu. Na vrata pa že trkajo Kitajci, ki dejansko proizvajajo večino svetovnih električnih produktov. Preseneča pa me, da je Evropa naenkrat spremenila svojo smer in brez oklevanja skočila na vlak hitre elektrifikacije. Še ne dolgo tega smo zagovarjali dizelske motorje.
Številke bilanc pa kažejo, da je prodaja avtomobilov globalno donosen posel, prav tako tudi v Sloveniji. Kako dolgo še?Rekordni dobički so posledica predkoronskega stanja in pomanjkanja določenih surovin. To je bila lepa priložnost, da se dobičkonosna ambicija udejanji. Ne verjamem, da bodo tradicionalni proizvajalci in ostali v verigi v prihodnjih letih ohranjali tako visoke dobičke.