Slovenski distribucijski trg za vina se je na novo vzpostavil nedavno in vsak pač išče svojo tržno nišo. Sam sem ta posel začel leta 2008. Ključna prelomnica, da sem se aktivneje vključil v ta posel, pa je bil italijanski festival naravnih vin VinNatur.
Specializirani ste za prodajo in distribucijo naravnih vin, kot jim danes rečejo, prej pa se je govorilo o oranžnih, jantarnih, maceriranih vinih oziroma vinih s podaljšano maceracijo. Potem imamo še biodinamična, organska, ekološka vina, ki tudi nekako sodijo v to kategorijo. Zdi se, da je okrog imenovanja teh vin velika zmeda.Stvar v osnovi niti ni tako zapletena. Obstajajo konvencionalna, ekološka (organska), biodinamična in naravna vina. Iz vseh teh štirih načinov pridelave se belo grozdje lahko predela v oranžno vino (belo vino s podaljšano maceracijo). Zmedo povzročajo tisti, ki bi morali skrbeti za to, da do te zmede ne bi smelo priti.
Na kakšen način?Nedolgo tega me je znana članica vinskih krogov prepričevala, da se oranžnega vina ne da napraviti iz konvencionalno pridelanega grozdja. Potem na zanikanju obstoja naravnih vin z raznimi čudnimi poimenovanji in preimenovanji, kot sta »low intervention«, kar naj bi pomenilo vino, ki je pridelano z manj posegi pri sami vinifikaciji, in sonaravno vino. »Low intervention« je pojem, raztegljiv kot meh. Na primer konvencionalno pridelano grozdje se pripelje v klet, ki je v treh nadstropjih. V zgornjem se stisne, v srednjem zori, v spodnjem pa stekleniči. Pri tem se črpalk ne uporablja, samo gravitacija. Vmes pa se na veliko uporablja razna enološka sredstva. Torej »low intervention«, sicer pa konvencionalno vino, ki nima z naravnim vinom nič skupnega. Izraz sonaravno vino pa je čisti slovenski unikum. Spominja me na proizvajalce sokov, ki se oglašujejo s tem, da izdelujejo naravne sokove, pa so njihovi sokovi čista industrija.
Ampak ko govorimo o naravnih vinih, se največkrat omenja le vina, ki so narejena iz belega grozdja. Zakaj se ne govori tudi o rdečih vinih?Slovenski pionirji naravnih vin prihajajo iz okolišev, kjer prevladujejo bele sorte. Ker so za te sorte uporabljali vinifikacijo na rdeče, so bili prepoznani kot pridelovalci oranžnih vin. Sami se imajo za naravne vinarje in imajo v svojih portfeljih tudi rdeča naravna vina.
Ampak kako naj kupci vemo, da posamezen vinar prideluje naravna vina?Naravna vina so precej v trendu in seveda se vmes najde tudi precej prebrisancev, ki hočejo veter tega trenda ujeti v svoja jadra. Treba je narediti kilometrino, da se loči zrnje od plev. Obiskati različne festivale, dogodke. Sam sem začel z obiski kleti. Pred 20 leti ti je skoraj vsak vinar odprl vrata kleti, tudi če si se pojavil tam nenapovedano. V tistih časih je bil internet še redkost in je bilo kar težko priti do kontaktov. Do zamejcev pa sploh. Še dobro se spomnim, koliko časa, klicev, povpraševanj je bilo potrebnih, da sva se s kolegom dokopala do kontakta Damijana Podveršiča.
Kako vi kot prodajalec vidite ta trg z naravnimi ali oranžnimi vini oziroma kakor koli jih že imenujemo?V Sloveniji je trg z naravnimi vini prisoten predvsem na Primorskem, v Ljubljani ter še v posameznih gostilnah in restavracijah, kjer so prepoznali kvaliteto in dodano vrednost teh vin. Ne bodo pa ta vina nikoli prevladujoča, ker še vedno govorimo o butičnem segmentu.
V svoji ponudbi imate precej mešano zasedbo. Vinarje iz Slovenije, Francije, Italije. Kako ste izbirali posamezne vinske hiše?Od Slovencev imam samo vinski hiši Klabjan iz Ospa v Istri in Nando iz Goriških brd pa seveda zamejce, Franca Terpina in Damijana Podveršiča iz Brd ter Vodopivca in Škerka z italijanske strani Krasa. Poleg njih še nekaj vinarjev iz Emilije - Romanje in Benečije ter Francoza iz doline Rone. Večinoma sem jih spoznal na festivalih vin. Sam bi jih imel še več, vendar zaradi specifike slovenskega trga to enostavno ni izvedljivo.
Večina distributerjev si želi, da imajo pri prodaji svojih vinarjev ekskluzivo. So tudi vaši vinarji zavezani k prodaji le prek vaše distribucijske mreže?Slovenija je premajhen trg, da bi se v že tako butičnem segmentu, kot je naravno vino, potem še vse skupaj drobilo. Za moje vinarje Slovenija niti ni primarni trg. Oni so bolj vezani na Italijo in druge trge, kjer prepoznajo dodano vrednost naravnih vin. Je pa res, da raje delajo z nekom, ki pokriva tak segment vin, kot pa z nekom, ki zalaga supermarkete. Velika večina naravnih vinarjev ima tudi skupne uvoznike in brokerje na tujih trgih.
Brokerje?Da, to so profesionalni poznavalci, ki živijo v Evropi, hodijo po sejmih in festivalih ter za znane kupce in uvoznike z oddaljenejših trgov, na primer iz Japonske in Severne Amerike, izbirajo določena vina.
Je pa praktično ves spekter teh naravnih vin višjega cenovnega razreda.Gre za butični segment in v nekaterih primerih v svojem cenovnem razredu odstopajo navzgor. Ni pa to pravilo. Treba se je tudi zavedati, da so glede na končni izplen stroški pridelave in predelave grozdja tu precej višji kot pri konvencionalni pridelavi in predelavi grozdja.
Večino vin prodate gostilnam in restavracijam v Sloveniji. Kaj se najbolj prodaja?Večinoma slovenski vinarji in zamejci, tisto, kar je gostincem poznano oziroma za kar so morda slišali od drugih. Dlje stran ko je vino pridelano od Slovenije, težje ga je prodati. Slovenci po večini pijemo v Sloveniji pridelana vina. Pred dobrim desetletjem sta bila v Ljubljani dve leti zapored zelo dobro obiskana festivala naravnih vin s precejšnjim zastopstvom odličnih tujih vinarjev. Čeprav so bili odzivi publike zelo dobri, se zaradi tega prodaja teh vin ni povečala.
Imate pa tudi spletno trgovino. Je spletna prodaja zanimiva tudi v tem segmentu naravnih vin?Je. Ker gre za segment butičnih vin in se teh vin ne da kupiti v supermarketih. Tudi v tujino gre kakšna steklenica.
Imate v ponudbi kakšne arhivske in nasploh posebne primerke vin?Kaj je arhivsko vino, si vsak razlaga po svoje. Za nekatere je že dve leti po trgatvi vino arhivsko. Zame je meja pri tretjem letniku nazaj za aktualnim letnikom na trgu. Torej če se na trgu trenutno prodaja letnik 2020, so zame arhivski letnik 2018 in starejši. Naravna vina že sama po sebi potrebujejo dlje časa, da so primerna za stekleničenje, in potem tudi v steklenici potrebujejo nekaj časa, da pridejo v svoj »prime, drinking window« – temu rečemo po slovensko optimalna zrelost za pitje. Uroš Klabjan na primer še ni stekleničil sveže linije letnika 2022, medtem ko nekateri že prodajajo rezerve istega letnika. Terpinove stekleničke iz linije Stamas in Sialis gredo na trg po štirih do petih letih, rdeče po šestih. Nekaj starejših letnikov se še najde, tudi z začetka tega stoletja, sploh ker se večina teh vin odlično stara.
Ali dobivate kaj ponudb vinarjev, da bi sodelovali z njimi?Se oglašajo. Sicer večinoma iz tujine. Vendar kot sem že omenil, Slovenci pijemo doma pridelana vina.
